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人生無處不是談判, 但是在不讓步的情況下, 要讓事情談成, 是非常困難的
書裡面摘錄作者多年FBI實戰經驗後的精華, 很值得參考
人生無處不是談判, 但是在不讓步的情況下, 要讓事情談成, 是非常困難的
書裡面摘錄作者多年FBI實戰經驗後的精華, 很值得參考
- 積極聆聽技巧
- 鏡像模仿法: 是指重複對方剛剛說完的最後三個字, 讓對方忍不住多解釋剛剛自己說過的話, 進而蒐集到更多的資訊, 同時保持連結的關係
- 沉默法: 使用鏡像模仿後, 不要說話, 至少等待四秒鐘, 鏡像模仿發揮效果
- 深夜FM電台DJ的聲音安撫對方的情緒
- 重點是放慢談判步調, 讓另一方有足夠安全感
- 戰術同理心(準備3~5個標籤及清查指控)
- 找出對手的觀點, 透過貼上標籤, 贏得信任與理解
- 標籤法是指說出某個人的情緒, 進而證實對方的情緒, eg: 看起來你不想坐牢. 使用標籤法之後, 一樣保持沉默, 靜靜聆聽
- 靠著清查指控, 削弱對手火力
- 小心"yes", 掌握"no"
- yes有三種: 假的, 反射性的, 真的. 需要判斷對方說的yes是哪一種
- 說"no"時, 讓人感到安心, 覺得主控權在自己手上. 每一個"no", 都會讓我更靠近"yes"
- 學會面對"不". 這是談判的起點, 不是終點. 當有人說"no", 我們需要想想對方真的想表達的意思是甚麼, eg: 我還沒準備好, 你讓我感到不舒服, 沒聽懂你的訴求...etc. 等確定是哪個意思後, 可以用開放性問題或者直接貼標籤
- 如果對方持續沒有回應, 可以透過"你們已經放棄了嗎?"讓對方回應No, 開啟後續的對話
- 談判的目標是讓對方說出"沒錯", 學習使用"摘要"與"換句話說", 找出對方的世界觀. "你是對的"則是最糟糕的答案, 目的只是為了遠離你, 不要煩你
- 談判高手要強迫自己抗拒趕上最後期限, 同時要利用其他人屈服的衝動, 但這點不容易.
- 讓對方知道自己的最後期限, 將減少談判陷入僵局的風險以及對方會更快認真談正事. 另外, 最後期限幾乎都不是死的, 不用過度在意.
- 探判中最強大的詞彙是"公平".
- 人如果覺得被公平對待, 就會遵守協議; 若覺得不公平, 則大吵大鬧.
- 被指控不公平, 會讓人覺得不舒服. 此時, 對方只是覺得無法接受當下的情勢, 最好的回應方式是深呼吸, 避免自己讓步
- 若對方丟出公平炸彈, eg: 這已經是很公平的價格了, 則是想擾亂注意力, 讓你不自覺同意的方法. 此時最好的回應方式是鏡像模仿, 可同時搭配貼標籤, eg: 你似乎準備好提供我提出的價格不公平的證據
- 公平炸彈情境則可以塑造自己是誠實談判者的形象. eg: 我希望你隨時都覺得自己被公平對待, 如果覺得不公平, 隨時讓我知道
- 談判要取得上風, 要讓對方相信, 如果談判破裂, 他們會蒙受損失
- 定錨對方情緒: 找出對方的恐懼, 定錨準備迎接損失的情緒, 引發規避損失的心理, 再讓他們看到可以避免損失的機會
- 大部分的情況下, 讓對方先出價. 但要小心, 對方如果是談判高手, 可能會開出很極端的價格, 扭曲你眼中的現實
- 開價時給一個範圍
- 找看看有沒有價格之外, 雙方可能在意的事情
- 要談數字時, 給一個有零頭的數字
- 出乎意料的驚喜: 先提出極端錨點, 在對方拒絕後, 提供出乎意料的驚喜, 讓對方覺得有必要回應我們的慷慨
- 談判是要讓對方誤以為掌控權在他們手上, 其實是由我們主導談話方向
- 善用"校準型問題"或者開放性問題(how)-請對方協助-給另一方主導權在他們手上的假象
- 多用how and what, 少用why
- 舉例
- 這事情哪邊對你來說很重要
- 你希望我怎麼進行
- 是甚麼造成今天的狀況
- 我怎麼樣可以做到那件事
- 談判時, 要控制好自己的情緒, 不然甚麼招都沒用
- 全力討價還價
- 探判風格分為分析型/變色龍型/強硬型:差別是如何看待時間(準備/人際關係/金錢)以及沉默的意義
- 分析型的人, 要擔心是否跟對方的距離太遠
- 鏡像模仿/校準型問題/標籤與摘要都適合用在強硬派
- 強力的情緒有時可以動搖對方, 進而讓步. 但也可能激起對方的危機感/抗拒心, 而無法好好思考. 可以考慮不帶怒氣的威脅或者是策略性的發火
- 與其談成爛交易, 不如沒有交易
- "艾克曼法"
- 設定最佳結果的特定目標價 (同時知道最差的情況, 就不會害怕)
- 第一次的出價, 設定為目標價的65%
- 計算三個越加越少的價格, eg: 85%, 95%, 100%
- 不斷運用同理心, 用各種方式說"no", 再提高自己的出價前, 讓對方討價還價
- 最終價格要給出有零頭的數字
- 幫最終的價格, 加上一個與錢無關的贈品, 讓對方知道這是真的極限
- 找出未知的未知
- 利用三種槓桿
- 正面槓桿: 對方放想要的東西
- 負面槓桿: 對方不想要的東西, 要很小心的使用
- 道德槓桿: 利用對方的道德標準, 幫助自己
- 給個理由, 不論有多爛, 對方都可能更願意答應
- 不合常理的事情, 都是線索, 值得挖掘
- 面對面的交談/留意沒有防備的時刻
- 談判總整理
- 目標
- 想一想最理想與最糟糕的情況, 但只寫下代表最佳結果的特定目標
- BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)容易落入沒魚, 蝦也好的陷阱. 尤其當談判陷入困境時, 很容易就妥協了
- 當知道最理想與最糟糕是怎麼樣時, 就不會再害怕
- 但因為很多資訊尚未取得, 最好的結果可能遠勝想像
- 記住, 永遠不要覺得"這樣就好". 談判應該要放在最高目標, 全力以赴
- 摘要
- 寫下已知事實, 為什麼會有這場談判
- 準備戰術同理心, 回應對方的主張
- 標籤/清查指控
- 用簡潔的方式, 寫下對方可能提出的一切指控(無論多荒謬不合理), 針對每個指控, 準備標籤, 從對方口中挖出訊息或者削減指控的力道
- 校準型問題
- 準備3~5個校準行問題, 找出自己與對方看到的事情, 挖掘潛在破局因素並加以解決
- 除了對方表面上要求的東西, 潛藏的動機也要找出來
- 幾個what/how問題
- 我們試圖想做到甚麼
- 那件事情值得做的理由是甚麼
- 主要議題是甚麼
- 會如何影響事情
- 眼前最大的挑戰是甚麼
- 事情與目標間的關聯是甚麼
- 靠問問題, 找出談判破局的幕後人士
- 靠問問題, 找出談判破局的議題, 並且解決
- 談判有很高的比例重點不是錢, 而是自尊/地位/自主權
- 準備好對方回答校準型問題後, 替答案貼上標籤
- 除了錢, 另外可以提供的東西
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